«Неожиданная статья для блога о грантрайтинге», наверняка подумали вы, прочитав ее заголовок. Но я с самого начала обещал, что мы будем обсуждать все вопросы с разных сторон, чтобы формировалось полноценное восприятие. Вы же понимаете, что однобокое восприятие чего-либо ведёт к ошибкам. Вот и чрезмерная фокусировка на грантах неизбежно ведёт к большим проблемам для НКО и общественных активистов, о которых я хотел сказать в данной статье.
Безусловно, гранты - это полезный источник дохода (как и все остальные), так как за его счёт можно решать не только вопросы проведения каких-либо мероприятий и проектов, но и закрывать текущие расходы организации. Поэтому я не ставлю своей задачей в данной статье отговорить вас участвовать в конкурсах, но я хочу, чтобы вы понимали, чем это может быть действительно вредно.
Предупреждён - значит вооружён.
Опасность №1. Потеря контроля над процессами
Начну с уже не раз озвученной мной в материалах и семинарах мысли, что гранты - это всего-лишь навсего один из возможных источников дохода для организации. Особенность этого дохода в том, что он должен быть израсходован целевым образом, который определён по итогам договора между грантополучателем и грантодателем. То есть, на что денег выиграли - на то и должны израсходовать. И тут кроется первая проблема…
Грантовые средства имеют низкую управляемость. Каждый, кто получал гранты знает, что изменение статей бюджета или полностью запрещается грантодателем или требует немалых усилий для обоснования таких корректировок. Это особенно болезненно сказывается в тот момент, когда объективная ситуация требует изменений в деятельности по проекту с сопутствующими финансовыми маневрами.
Допустим, реализация проекта пошла не по запланированному сценарию (что очень часто случается) и необходимо скорректировать количество расходов на участников. Например, на выездное мероприятие планировалось 150 человек, а набралось - 100, что требует существенной корректировки соответствующих статей: проживание, питание, изготовление раздаточных материалов, количество сервисной команды, оборудование аудитории и так далее. Конечно, можно просто потом вернуть оставшиеся средства, но ведь если людей будет меньше, то и ожидаемый социальный эффект достигнут не будет.
С точки зрения управления было бы логично сдвинуть мероприятие, чтобы было больше времени на дополнительный набор людей до нужного количества, но это требует изменения статей и плана работы. Усугубляется все тем, что правила грантодателя не позволяют принимать такие решения самостоятельно. Начинается согласование, разъяснение и т.п… Время идёт, динамика проекта падает, у людей появляются другие планы, происходят накладки, а возможность достижения результата стремится к нулю. В итоге большинство вынуждены проводить запланированные мероприятия «для галочки» и «чтобы прошло», нагоняя аудиторию для отчетных фото, фабрикуя списки и многое другое.
Такая ситуация может возникнуть из-за многих факторов:
- изменение цен на рынке товаров и услуг (тем более в наше время нестабильных рынков);
- изменение обстановки в регионе реализации проекта, которая может изменить базовый сценарий развития проекта и вообще его целесообразность (например, планировали работать с наркозависимыми, а тут вдруг открывается частная благотворительная лечебница, спонсируемая местным крупным предпринимателем);
- недооценка или переоценка отношений с целевой аудиторией (вы ожидали одного отклика и реакции, а получилось ну совсем не так);
- личные изменения у руководителей или членов команды;
- изменение общественно-политической обстановке в регионе, стране или мире, которая изменяет приоритеты для тех или иных участков работы (особенно актуально для прогосударственных организаций и проектов);
- изменение государственных стандартов и форм регулирования той или иной сферы деятельности, что сделает невозможным реализацию первоначальной стратегии проекта;
Мы работаем динамике общественных процессов, невозможно предусмотреть всех сценариев развития ситуации, так как слишком много переменных и неизвестных.
В итоге, не грантополучатель не только не достигает нужного результата, но и вынужден заниматься решением возникших проблем, которые могут прямо негативно повлиять на внутреннюю атмосферу в команде и имидж организации.
Опасность №2. Команда не выдержит денежного испытания.
Нет ничего более печального, чем видеть распадающиеся команды, которым вскружили головы большие грантовые средства. Денежное искушение - одно из самых сильных в любом возрасте. Особенно тогда, когда прежде не приходилось работать с такими объемами. Как говорят: «в руках столько денег не держал».
В самом начале, любой общественный проект и объединение - это единомышленники, которые делают общее дело, во имя своих добрых мотивов и намерений. В процессе реализации своих идей, формируется такая же «некоммерческая» форма взаимоотношений. Никто не думает о деньгах, потому что их нет и потому что они не нужны. Все хорошо, только отношения развиваются, но в них не случается опыт «договариваться о деньгах».
В итоге, как только команда получает внешние деньги, возникает не только множество соблазнов как ими распорядиться, но и совершенно объективная проблема - сколько кому.
Я лично знаю немало случаев у своих клиентов и партнеров, когда происходили серьезные конфликты между людьми, отработавших прежде вместе не один год. Такое случалось и в моей собственной практике, когда вопрос «у кого будет какая зарплата» создавал немалую напряжённость.
Надо осознавать, что гранты не являются эквивалентом реального опыта команды зарабатывать вместе (создавать) деньги. Как вы понимаете, команда, которая «заработала миллион» рублей, создавая ценность для своих клиентов, по своей сути отличается от команды, которой «дали миллион» за хорошо сделанную презентацию-заявку.
Деньги не влияют на людей только в одном случае - когда их нет. Но как только они появляются, да ещё и в большом количестве - с ними приходят соразмерные проблемы, к которым многие бывают совершенно неготовыми.
Опасность №3. Вы разучитесь работать для своего конечного клиента
Потеря навыков клиентоориентированности - это, пожалуй, один из самых важных моментов. Для абсолютно любой организации (государственной, коммерческой, некоммерческой) уметь работать «на клиента» является основой устойчивости, жизнеспособности и целесообразности.
Суть данной опасности заключается в том, что и кому вы «продаёте», чтобы получить деньги.
Участвуя в гранте, вы должны научиться продавать экспертам фонда. Таким образом, создавая свои продукты вы будете вынуждены фокусироваться не на потребностях своей конечной целевой аудитории, а на особенностях восприятия своих реальных «покупателей». Это особенно характерно для новичков, которые задаются вопросом: «о чем должен быть проект, чтобы он получил деньги».
Только представьте, что бы вам надо было сделать, чтобы получить 1 000 000 рублей не из грантовых источников, а именно от своей целевой аудитории (или от тех, кто за них готов платить) …
Как бы выглядел ваш проект, если бы вы его продавали своей целевой аудитории?
Как бы вы его подавали?
Как бы он был упакован?
Что бы вы положили в основу его технологии?
Как бы говорили о пользе и актуальности?
«В чем же опасность? Разве плохо научиться успешно продавать свои проекты фондам?» спросите вы. Ещё раз повторюсь, что все законные источники дохода хороши и ими надо пользоваться!
НО…
Со временем мы начинаем фокусироваться на тех, кто «платит», что нередко приводит к тому, то начинаем создавать «проекты, поддерживаемые фондами» (которые выигрывают на конкурсах), но которые абсолютно не нужны нашей целевой аудитории.
Мы начинаем «продавать идеи по решению социальных проблем» фондам, которые готовы за них платить. Таким образом, именно фонды становятся целевыми аудиториями, а те, на кого направлены проекты (благополучатели) становятся «частью нашего предложения».
С такими ситуациями приходится сталкиваться не редко. Ко мне не раз обращались «персонажи», которые спрашивали типа: «там дают денег на инвалидов, мы ими не занимаемся, но хочется получить грант. Поможешь заявку сделать?».
Чтобы эта опасность не коснулась вас, я очень советую чаще задавать себе такие вопросы:
- Мы не забыли для кого мы работаем?
- То что мы делаем, действительно важно для нашего конечного клиента?
- Наши решения основываются на потребностях клиента?
Опасность №4. Вы не сформируете или разрушите свою финансовую стабильность
Не стоит забывать, что гранты относятся к источникам дохода с минимальным уровнем вашего влияния на его эффективность. То есть, чтобы вы не делали, вы не можете управлять количеством и частотой грантовых конкурсов, а также объемами выделяемых денежных средств.
Есть такое понятие как «грантовая игла». Оно очень хорошо отражает суть явления, заключающегося в существовании большого числа зависимых от грантов общественных организаций и проектов. Это те, кто избрал практически единственной своей финансовой стратегией - поиск и участие в грантах, сделав жизнеспособность своей НКО полностью зависимой от «решения экспертов».
Появилось немало тех, кто говорит: «Ну не будет грантов, не будет государство поддерживать нашу работу, мы и работать не будем». Таким хочется ответить - лучше вообще даже не начинайте, просто идите и займитесь чем-то другим. Если люди начинают реализацию социально-значимых проектов с позицией, что им кто-то должен помогать, то обычно это ничем хорошим не заканчивается. Ни для общества, ни для этих людей. «Грантоешки» не приносят пользы остальным.
Поэтому, прямо сейчас посмотрите на бюджет организации. Сколько процентов вашего годового дохода сегодня занимают гранты? Если менее 20% - все под контролем. Если же эти цифры - более 50%, то стоит серьезно забеспокоиться. Если ваша финансовая стратегия строится на неподконтрольных источниках дохода, то о достижении стабильности говорить не приходится. Вы постоянно будете находиться в стрессовой ситуации на грани сворачивания отдельных проектов или всей деятельности.
Зачем я обо всем об этом …
Надеюсь, что дочитав до этих строк, я побудил вас задуматься над тем, что для вас сегодня грантовые конкурсы.
Надеюсь, что у вас что-то вызвало недоумение, противотечение, желание поспорить…
Надеюсь, что что-то сильно отозвалось в сердце, помогло увидеть себя со стороны и разобраться процессами внутри своей НКО и вокруг неё.
Мне бы очень хотелось верить, что данная статья поможет вам усовершенствовать свои стратегии работы и избежать роковых для своих организаций и проектов ошибок.